De ce lead-urile nu se mai transformă în clienți? 5 cauze de analizat
Când scad vânzările, una dintre primele concluzii este aproape întotdeauna aceeași:
Trebuie să aducem mai multe lead-uri.
Și pare logic. Cu cât ai mai multe lead-uri, cu atât ar trebui să ai mai mulți clienți.
Doar că aici sunt mai multe variabile.
Uite un exemplu foarte simplu.
Să spunem că într-o campanie ai adus 300 de lead-uri și ai avut 15 vânzări.
În următoarea ai adus tot 300 de lead-uri, dar ai obținut doar 6 vânzări.
Volumul nu s-a schimbat. Conversia însă a scăzut de la 5% la 2%.
Asta înseamnă că, presupunând că ai plătit aproximativ același preț pentru fiecare lead, costul de achiziție al unui client a devenit de 2,5 ori mai mare.
Acum să spunem că reacția este: Ok, atunci mai aducem încă 300 de lead-uri.
Dacă nu s-a schimbat nimic în restul sistemului, foarte probabil vei mai obține aproximativ 6 vânzări.
Ai cheltuit mai mult, dar problema care a făcut ca rezultatele să scadă a rămas acolo.
Eu, în momentul ăsta, m-aș uita mai întâi la campania și traseul pe care le avem deja.
Prima întrebare ar fi dacă lead-urile atrase acum sunt la fel de potrivite pentru ofertă ca cele pe care le atrăgeam înainte.
Putem avea exact același număr de oameni în funnel, dar oameni mai puțin potriviți, pentru că s-au schimbat audiențele, mesajele din promovare sau sursele din care vin.
Iar dacă lead-urile sunt potrivite, următoarea întrebare este ce se întâmplă cu ei după ce au intrat.
Există continuitate între promisiunea din reclamă și ceea ce primesc mai departe?
Oferta răspunde în continuare suficient de bine problemei pentru care au intrat în funnel?
Au rămas motive de ezitare pe care nu le adresăm?
Cum arată follow-up-ul?
Ce se întâmplă concret până la momentul în care omul cumpără sau decide să nu cumpere?
Pentru că scăderea conversiei poate avea cauze foarte diferite.
Putem atrage oameni mai puțin potriviți pentru ofertă.
Sau putem atrage oamenii potriviți și să-i pierdem undeva pe traseu.
Iar cele două probleme nu se rezolvă în același fel.
În prima situație, mai multe lead-uri obținute în aceleași condiții vor însemna, în mare parte, mai mulți oameni nepotriviți.
În a doua, vom trimite și mai mulți oameni printr-un traseu care deja nu reușește să-i ducă până la cumpărare.
De asta, înainte să pornesc o nouă campanie sau să cresc bugetul, eu aș vrea să pot răspunde la întrebarea:
De ce lead-urile mele nu se mai transformă în clienți în aceeași proporție ca înainte?
Și aici apare o altă discuție foarte interesantă.
Pentru că spunem des că vrem lead-uri calificate.
Dar, atunci când trebuie să explicăm concret ce înseamnă un lead calificat pentru oferta noastră, lucrurile devin mult mai puțin clare.
Despre asta vreau să discutăm în următorul articol. De asemenea, am conceput instrument gratuit de tip audit care să-ți arate exact unde se blochează marketingul tău.
Dacă faci deja marketing, ai produse, campanii și o echipă sau colaboratori, dar rezultatele au devenit imprevizibile și nu îți este clar unde este problema, hai să analizam împreună întregul sistem.
Îți recomand cu drag AUDITUL GRATUIT DE MARKETING.
În doar 5 minute, afli care sunt principalele blocaje care te țin departe de rezultatele dorite: oferta, atragerea clienților, procesul de vânzare sau felul în care toate acțiunile de marketing lucrează împreună.
Primești pe loc un raport personalizat, cu priorități și pași concreți pentru următoarele 90 de zile.